Багато людей переоцінюють вплив на результат переговорів сторони яка володіє значно більшими за іншу сторону ресурсами: багатством, зв’язками чи фізичною силою.

Бестселер Отримайте Так. Як домовитися про угоду без поступок. Роджер Фішер Вільям Урі, вихід якого у 1981 році зробив Гарвардську переговорну школу популярною у всьому світі, містить окремий розділ присвячений особливостям переговорів із такими суперниками. Автори стверджують, що у конкретних переговорах, переговорна сила залежить не від загальних можливостей сторін, а від того, наскільки прийнятним для кожної з них є варіант недосягнення згоди. Тобто, від їхньої “найкращої альтернативи переговорному рішенню” (BATNA). #Особисте/фінанси

Класичним випадком такого дисбалансу ресурсів можуть бути переговори щодо зарплати. Задумайтесь на мить, як би ви себе почували, йдучи на співбесіду без інших пропозицій роботи — лише деякі непевні обіцянки. В цій ситуації ваша BATNA дорівнює нулю і саме від нуля вам доведеться відштовхуватись у переговорах про розмір зарплати.

А зараз уявіть, що ви вже маєте дві пропозиції щодо роботи. Тепер ваша BATNA дорівнює кращій з цих пропозицій, а значить рівень зарплати буде відраховуватись від цієї пропозиції. Відчуваєте, якою важливою є добра BATNA?

Очевидно, що працювати над своєю BATNA в ході переговорів дуже важливо. На практиці, це може виражатись в одночасному веденні кількох переговорів, пропозиції на яких слугуватимуть BATNA які будуть взаємно підкріплювати нашу позицію. Звичайно, ми виберемо пропозицію яка нам підходить найбільше, але можемо поборотись за найкращі умови.